JLG betrachtet Preisgestaltung von Ersatzteilen im neuen Licht

Darum betrachtete JLG die Preisgestaltung von Ersatzteilen im neuen Licht und entwickelte eine neue Preisstrategie, um dem Wettbewerbsdruck standzuhalten und seine Kunden an erste Stelle zu stellen.

JLG Industries arbeitete an einem neuen Konzept für die Preisstrategie: von zahlreichen Kalkulationstabellen hin zu einer umfassenden Lösung für die Preisgestaltung von Ersatzteilen – PTC Servigistics Service Parts Pricing –, um auf den Preisdruck der Konkurrenz zu reagieren und den Kunden erstklassigen Service bieten zu können.

Angesichts des wachsenden Wettbewerbsdrucks im Ersatzteilgeschäft benötigte JLG eine Lösung, die eine strategische Preisgestaltung für Ersatzteile ermöglichte, um erfolgskritische Ziele wie Gewinn- und Umsatzsteigerung sowie Verbesserung der Datenintegrität zu erreichen und sich am Markt besser behaupten zu können.

Preisgestaltung, Verfügbarkeit und Verteilungskosten waren alle wichtig, doch für die Kundenzufriedenheit kristallisierte sich die Preisgestaltung als wichtigster Faktor heraus. Dali Ribeiro, Parts Pricing Manager bei JLG, stellte sich der Herausforderung, um das Ersatzteilgeschäft von JLG zu erhalten. Wie kann eine einzige Person die Preisgestaltung für 140.000 Ersatzteile optimieren?

JLG Industries in neuen Sphären

JLG Industries, Inc. hat seit 1969 das Vertrauen seiner Kunden verdient. Die Arbeitsbühnen der Marke JLG® sowie die Teleskoplader der Marken JLG und SkyTrak® sind international bekannt. Für JLG haben die Kunden höchste Priorität, und das Unternehmen setzt sich konsequent mit den Schwierigkeiten seiner Kunden auseinander.

Zuschlagskalkulation – ein Minus fürs Geschäft

Historisch nutzte JLG für seine unzähligen Ersatzteile eine Zuschlagskalkulation, bei der auf die Einzelkosten eines Teils ein bestimmter Betrag aufgeschlagen wird. JLG war sich bewusst, dass diese Preisstrategie nicht effektiv war. Dabei entstand ein blinder Fleck, und es fehlte die Anpassung an die Marktgegebenheiten. Dank Servigistics konnte JLG sich nicht nur organisieren und eine Strategie ausarbeiten, sondern erhielt auch Richtlinien für die Beurteilung des Wettbewerbsumfelds. "Wir erkannten schnell, dass wir nicht nur gegen andere OEMs konkurrierten, sondern manchmal gegen unsere eigenen Zulieferer oder sogar andere Bereiche unseres eigenen Unternehmens", erläutert Ribeiro, der für die Preisgestaltung von Ersatzteilen zuständig ist.

Kunden waren gezwungen zu sparen und suchten über kurz oder lang nach neuen Lösungen. Einige begannen, alternative Ersatzteile von Konkurrenten zu kaufen, die zwar günstiger sind, aber u. U. auch eine geringere Qualität aufweisen. Dieser Trend war für JLG ein klares Zeichen, dass eine neue Preisstrategie für Ersatzteile notwendig war.

Gemeinsam mit der IT-Abteilung von JLG präsentierte Ribeiro der Unternehmensleitung die PTC Servigistics Service Parts Pricing Lösung. "Die Geschäftsleitung war überzeugt, dass wir ein Tool zur Unterstützung unserer neuen strategischen Vision für die Preisgestaltung benötigten. Doch wir mussten eine detaillierte Begründung ausarbeiten", so Ribeiro weiter. In Zusammenarbeit mit der Customer Success Gruppe von PTC ermittelten Ribeiro und die PTC Experten den Wert von Servigistics sowie die zusätzlichen Vorteile einer ganzheitlichen Preisansicht mithilfe der PTC Lösung. Die Wertanalyse sowie die engmaschige Überwachung und Verfolgung der Auswirkungen von Servigistics auf Umsatz und Gewinn mit Ersatzteilen führten bei JLG zur Übernahme von Servigistics als strategische Initiative. Es wurde Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und unbequeme Fragen zu stellen.

Intensive Auseinandersetzung

Bislang berechnete JLG die Preise für Ersatzteile nach einer allgemeinen Formel. Diese Vorgehensweise ist nicht ideal, weil externe Faktoren nicht berücksichtigt werden. "Jede Teilekategorie erfordert eine individuelle Preisstrategie sowie spezifische Regeln und Workflows", erklärt Steven Caldwell, Vice President of Business Development bei PTC. Eine neue Preisgestaltungsrichtlinie und -strategie warf mehrere Fragen auf:

• Wer sind die Wettbewerber von JLG?
• Liegen JLG aktuelle Wettbewerbsdaten vor?
• Sind die Mitbewerber Preisführer, oder richtigen sie sich nach dem üblichen Preis?
• Wie hoch ist der wahrgenommene Wert der OEM-Teile von JLG?
• Wie hoch ist der aktuelle Ersatzteilabsatz?
• Welche Wettbewerbsposition strebt JLG an?
• Welche Rentabilität erzielen die Ersatzteile von JLG aktuell?

JLG beantwortete diese Fragen und nutzte Wettbewerbsdaten, um seine Strategie gegenüber der Konkurrenz zu optimieren.

"Durch Analyse der Kosten und Wettbewerbsstrategien kann JLG strategische Service-Aufträge bei Kunden definieren. Zudem kann sich JLG mit jedem Mitbewerber individuell auseinandersetzen, um seine Erfolgschancen zu erhöhen."

Zudem verfügt das Unternehmen nun über ein besseres Verständnis der eigenen Preisstrategie, was bei Verhandlungen mit Lieferpartnern von Vorteil ist. JLG bestätigt, dass mit Servigistics verwaltete Teile erheblich bessere Leistung im Hinblick auf Umsatzwachstum und Beitrag zur Bruttomarge erzielen als die restlichen Ersatzteile. Da bislang nur 29 % der Teile in der Servigistics Service Parts Pricing Lösung verwaltet werden, konnte JLG die Leistung dieser Teile mit jener traditionell verwalteter Ersatzteile vergleichen. Die Ergebnisse bestätigten, dass Servigistics das Nutzenversprechen erfüllt und sich in weniger als 12 Monaten bezahlt machte – für Ribeiro und JLG ein bedeutender Sieg.

Ein erfolgreiches Jahr

"Unser Umsatz stieg, die Gewinne stiegen und ebenso der Absatz von Ersatzteilen. Wir boten unseren Kunden ganz klar das beste Preis-Leistungs-Verhältnis."

Nach einem Jahr ergab eine Folgeanalyse einen um 60 % höheren kumulierten Wert über drei Jahre als in der ursprünglichen Wirkungsanalyse der PTC Teams.

Die Implementierung hatte noch weitere Vorteile. Beispielsweise entfiel die Preisverwaltung in zahlreichen Kalkulationstabellen, für deren Bearbeitung umfassendes Insider-Wissen erforderlich war. "Wir konnten weitere Analytiker einstellen und unsere Preisstrategie-Gruppe erweitern. Mit Servigistics haben wir ein leicht bedienbares und erlernbares System, sodass es einfacher ist, neue Leute an Bord zu holen", erläutert Ribeiro.

Ein weiterer Vorteil war die Skalierbarkeit. Obwohl 140.000 Teile verwaltet werden mussten, war dies aufgrund der ausgereiften und soliden Preisstrategie mit Servigistics nicht mehr von Bedeutung. Darüber hinaus ermöglicht Servigistics die Verwaltung nach dem Ausnahmeprinzip und liefert lokales Input für etwa 20 % der Teile, während die Preise für 80 % automatisch gesteuert werden.

Indem PTC Servigistics auf seinen eigenen Servern hostete, wurde die IT-Abteilung von JLG von der Administration einer lokalen Lösung entlastet. "Wenn Cloud-Dienste Teil der Kundenlösung sind, können wir eine maximale Anwendungs-Performance und -Betriebszeit garantieren. Das ist entscheidend", so Sanjay Verma, Divisional Vice President Global Services für PTC Cloud Services.

Die Kunden an erster Stelle

"Früher glaubte man in unserer Branche, dass Original-Ersatzteile immer teurer sind und dass OEMS die Ersatzteilpreise regelmäßig erhöhen, um ihren Umsatz und den Gewinn zu steigern", erläutert Ribeiro. "Doch dank der optimierten Preisgestaltung mit Servigistics konnten wir unseren Kunden unsere Preisstrategie kommunizieren und ihnen verdeutlichen, dass wir häufig sogar günstiger sind und dabei die Qualität und Service-Unterstützung eines OEMs bieten." Mit der richtigen Preisgestaltung konnte JLG den Umsatz erhöhen – durch höhere Absatzzahlen und stärkere Kundenbindung. Auch wenn JLG überzeugt ist, dass die Preise stets dem Markt angepasst werden müssen, ist das Unternehmen jetzt doch zuversichtlich, dass der verbreitete Glaube, OEM-Preise seien immer höher, ein Mythos ist.

Dran bleiben

Mit optimierten Preisen und wettbewerbsfähigen Ersatzteilen kann das Ersatzteil-Team bei JLG seine Preisstrategie ebenso wie die Geschäftsstrategie weiterentwickeln und so die Service-Transformation bei JLG fortsetzen. Eine solide Lösung für die Preisgestaltung von Ersatzteilen verbesserte auch die Datenintegrität bei JLG und machte Änderungen bei den Kosten von Seiten der Zulieferer transparent.

Neben der Preisstrategie für Ersatzteile spielte Servigistics auch eine zentrale Rolle bei der Gewinnoptimierung. Und es funktionierte. Das Umsatzwachstum ist kontinuierlich höher als bei den nach dem bisherigen System verwalteten Ersatzteilen, während der Zuwachs beim Anteil an der Bruttomarge noch eindeutiger ausfällt.

"Wir haben gegenüber unseren Kalkulationstabellen enorme Fortschritte gemacht", so Ribeiro. "Allerdings können wir uns in diesem Bereich noch weiterentwickeln und neue Möglichkeiten ausloten, von denen unsere Kunden profitieren und uns ihnen näher bringen. Denn der Kunde steht bei uns an erster Stelle. PTC bietet eine klare Vision, was noch getan werden kann und muss."